デジタルマーケティングは、個人顧客対象のB2C（Business-to-Consumers）を連想させるかもしれません。しかし、法人顧客対象のB2B(Business-to-Business)のマーケティングにおいても、有効です。
B２BとB２Cの違い
B2BがB2Cと違うのは、取引金額の大きさは別として、決定プロセスです。それは、次の3点です。①最終的に営業担当者によるクロージングが必要なケースが多い。②組織決定が必要なため、関与者が多く、決定まで時間がかかる。③法人顧客は購入決定のための情報を可能な限り集め、論理的な結論を下す。
セールス・プロセスの効率化
効率化を考える際には、営業担当者が見込客を顧客にするまでのプロセスの精査から始めましょう。このプロセスは、大きく分けると、前半の営業のきっかけ（セールス・リード）獲得のフェーズと、提案と契約の後半のフェーズに分けられます。
従来から行っている、電話や訪問による営業や、セミナーや展示会でセールス・リードを獲得する方法は、コロナ禍で大きな影響を受けています。また、そのリードをどのようにフォローするかという後半の対面の営業活動も制限されています。
今後は、セールス・リードの効率的な獲得と、それを社内で共有して、全社的にフォローすることが重要です。また、見込度を判断にして、優先順位を決めて、フォローしてゆくべきです。確度の低い見込客を追いかけると、非効率な時間の投資を行ってしまいます。プロセスを管理する効率的なシステムはたくさんあります。導入を検討してみればいかがでしょうか。
効果的なリードの獲得
デジタルマーケティングが得意なのは、セールス・リードの獲得です。提案や契約といった営業担当者でないとできないこと違い、ウエブによる自動化が可能です。また、顧客企業の担当者は、知識があり、常にネットや業界から情報収集しています。これに対応して、自社商品・サービスが顧客企業にもたらすベネフィットを説明するコンテンツをウエブ上に公開しましょう。例えば、法人への納入事例は強力なコンテンツとなります。その際に気をつけたいのは、大規模から小規模な事例まで含めることや、事例の企業の業種が偏らないことです。このページから、電話やメールによる問い合わせを受け付けましょう。
資料ダウンロードとメルマガ
さらに、見込客との接点をつくる手段の一つは、電子小冊子のダウンロードです。見込客が関心をもつ、自社の知見、技術、ノウハウを収めた小冊子は、信頼感を獲得することに役立ちます。そして、ダウンロードのために、メールアドレスなどの情報を必須とします。普通なら避けられる情報の入力をさせるほど、小冊子は魅力的な内容になっている必要があります。この際に、メールマガジンの受信も同意を取りましょう。メルマガの送付許可をとれば、引き続きコンタクトが可能です。
リスティング広告
GoogleやYahoo!の検索連動型のリスティング広告の出稿もセールス・リード獲得のための良い方法です。自社の商品・サービスのカテゴリー名と「広島」を組み合わせた複数キーワードで入札します。実際にサイトを訪問するクリックされた時にだけ、課金されますので、検討をお勧めします。
以上の一例のように自社のセールス・プロセスを、デジタル技術やデジタルマーケティングで効率化出来ないか考えてみましょう。今後ますます、B2Bセールスもオンラインにシフトしてゆくと考えられるからです。
【広島経済レポート寄稿文】
